単なる商品紹介の営業から提案営業へ
私は、某メーカーの委託営業を請け負いながら、企業マッチングの提案営業を行なっています。
主に、委託営業で獲得した顧客のニーズをお聞きし、お客様がお困りになっていることを解決したり、そのために必要な企業様を紹介したり、必要ならプロジェクトが完遂するまでのマネージメントを請け負ったりしています。
元々、ただ商品紹介を行なっていただけだったのですが、委託営業でその手法は全て個人の責任で行えるためクライアント様のニーズに合わせた商品紹介と
クライアント様のお仕事内容を精査し、新たな事業展開のきっかけになるような提案営業を行なってきました。
従来、私が販売している商品を提供している営業は、クライアント様の事業内容の範囲内での商品紹介に止める営業手法が大半でした。
この商材に携わり、一つの商品が多くの業界のニーズに応えられることが分かったことで、クライアント様の新しい事業拡大に結びつける提案営業を考案しました。
この営業手法に切り替えてから、クライアント様からのご要望の幅が広がり、私の専門外のことにまでコンサルを頼まれるようになりました。
それがきっかけで、私は企業マッチングをマネージメントするようになりました。動機はとても簡単で、自分に出来ないことはその得意な方にお願いすれば良いというだけのお話です。
フリーランスはどんどん提案していくべき
クライアント様のご要望に応えられる企業様を紹介させていただき、そこから新たな事業展開に繋がれば私の信用も増し次のプロジェクトにも繋がります。大切なことは、決めつけないことだと思います。
ともすれば、出来ないことを出来ると強がったり、自分の能力以上のプロジェクトに関わることで余分なエネルギーを使うことで本筋から逸脱してしますことも多いようです。
私のように個人事業主で仕事を請け負っていると、常に仕事が継続していくだろうかという危機感を持って仕事に当たることになります。
出来ないことは出来ないと素直に言い自分以上に確実に仕事ができる方の協力をいただいて、クライアント様の目的を完遂するお手伝いをする。
そのことを互いに共有し、自分の立ち位置を明確にして、プロジェクトを完了させる。
依頼いただいたクライアント様も、私が紹介した企業様も、違いに益するようなマネージメントを行うことで、そこから新たな人脈が広がっていくことを実感しています。
個人事業主として仕事を進めていくのは、多くの場合、取り扱う商品の商品力、アテンドする人間の信用力が大事だと思いますが、もう一点、重要な点があることを実感します。
フリーランスは常に情報を収集して見極めていくべき
それは情報力です。
情報はネットの海にいくらでもあるという解釈をする方もいますが、実は金銭的な価値に転換できる付加価値の大きな情報は、ネットの海にはありません。
どのような情報も、表に出てしまったらそれは既に付加価値を失っています。表に出ない情報にをいかに多く得ているか？が、その人の能力や信頼につながることも多いのではないでしょうか？
私が数多くの企業マッチングに成功したり、新規の商品開発に携わることが出来ているのは、情報力が大きいと自負しています。
クライアント様がネットで探すような情報は、実は誰でも入手することが出来る情報です。また、上面の情報なら誰の目にも触れることが出来ます。
しかし、公開されている情報の核心部分というものは、それが金銭に変わる価値を有しています。その金銭に変わるような情報を数多く得ていることが、その人の信用度を推し量る指標だとも思います。
それは情報収集能力という簡単な言葉では表現出来ないものです。
私は企業マッチングや商品開発の企画等に携わる場合、プロジェクトの企画段階から取り組むことを心がけています。
機密保持は当然ですが、企画段階から携わることで、プロジェクトをより確実に完遂する為に必要な問題解決にも介入することが出来、それはまた次のプロジェクトにも大いに良い影響を与えるものです。
個人事業主は大変だという印象があるかも知れませんが、自分のスタンスを明確にすることで、より確実に事業拡大につながると感じます。
