よく私がフリーランス（個人事業主）だったときにはコピーライターとは？何の仕事？
という話をよく質問されるのですが
文章をコピーすることではありません
商品の説明を書くことではありません
闇雲に文章を作成するわけでもありません
コピーライターとはゴールは全員一緒で
「相手に行動してもらうこと」です。
例えば、どんなに美しい商品でも最高品質のサービスでも
売れなければ意味がありません。
相手が行動に移さないという事は
その文章は相手に響いていないという事になります。
今回は、そんな中「具体性」という部分に
注目して相手を行動させるコピーの作り方を
商品を売るものだと想定して解説していきます。
コピーライターとは？相手の「悩み」と「要望」に答える
人は「悩みを解決するもの」か「欲望を満たすもの」を欲しがっています。
なので、軽量型とか最高品質とか商品の機能を買いたいのではなく
その商品の結果が欲しいのです。
その商品が自分の悩みや不安を解消し
欲望を満たしてくれることが分かれば
相手は「欲しい！」と感情を動かします。
人はだれでも「理想の自分」と「現状の自分」に
ギャップを持っています。
理想の自分を手に入れられるような
文章を書いていくのが正解ですが
それを文章に書くためには
「ターゲット」を詰めていく必要があります。
ターゲットを詰めていくことで
悩みだったり理想を文章で書くことが出来ます。
そうすることで「具体性」が増し
タイトルのような「映像が頭に浮かびあがるような」
という部分を解決することができ、文章が非常に共感を得やすくなります。
「悩みレベル」に合わせてコピーを書く
ターゲットの悩みが分かったところで
もう一つ大事なのが「悩みレベル」です。
どのくらい悩んでいるかによって
コピーの「刺さり具合」が変わってきます。
アメリカのダイレクト・レスポンス・コピーライターである
マイケルフォーティンは
「お客様の問題意識を4段階に分けて考える」
という方法を提案しています。
例えば
ダイエットサプリを売る際に
自分が太っていると思っていない人（レベル1）に売るのは困難です。
平均体重よりも重いにもかかわらず
気にしていない人（レベル2）には
「◯◯才で就活習慣病で倒れる人が8割」とか「内面は徐々に蝕まれています」等の
「気づき」のコピーを書いてあげると良いです。
一番の狙い目は「レベル3」で
既に「服選びに困っている」「容姿で周囲からいろいろと言われる」等の
悩み始めていて解決策を探しているという人を
ターゲットにしてコピーを書いていくと良いです。
レベル3は数多くの商品やサービスから
どれを選ぼうか迷っているはずなので
他との違いのコピーを書いてあげることで
心が動く可能性が大いにあります。
最後にレベル4ですが
これは「とにかく今すぐ解決したい」という方なので
極論コピーが無くても買ってはもらえるのですが
もし、そんな方がブログ等をたまたま見ていて突き動かせたい場合には
「今、これを買いたい！」と思わせる後押しコピーが有効です。
「相手に会う商品」だと伝える
ターゲットも悩みも分かったところで
本題のコピー作成についてですが
以前も話した通り
相手は商品の効能よりも自分にどう結果が表れるかを気にしています。
例えば
スマートフォンを買いに行く際に
「軽量型で…」「実は指紋認証システム搭載で…」とかではなく
スマートフォンで何を使いたいかを聞いて
「モンストやFGOのスマホゲームの動作が早くできるのはこちらです！」
「写真を綺麗に移すのであればこちら！」
という風に相手の用途に合わせて
結果どうなるか具体的に書いていけばよろしいです。
スマホを使って実際に操作している
イメージが相手に浮かび上がらせることが出来れば成功です。
商品のメリットだけでなく
その先にある未来（ベネフィット）を書くと
お客様のイメージはさらに広がります。
さっきのスマートフォンの例でいうと
「自分がFGOをほぼロード無しでプレイできて周回数も以前よりも早くなり、キャラの育つスピードが上がってフレンドに喜ばれるかもしれない」
「風景や祭りの写真がとても綺麗に取れて友達から写真撮って撮って！って注目を浴びるかも」
とかがベネフィットです。
ベネフィットを書く際には「具体的」に
「嬉しい、痩せる、ゲームが早くできる」のような抽象的にするのではなく
それを使っているときや使った後に
幸せな姿がリアルに思い浮かぶように「シーン」を描くとよろしいです。
コツを話すと相手の身近の話題に変えると良いです
これもターゲットの年代や生活スタイルで変わってきます。
「持ち運びに便利で、Core i7のCPUが搭載されていて最高品質のパソコンです」
→よくわからない「パソコンがスムーズに動くので動画の編集をするならこれが便利です」
→なるほど「結婚式や運動会などの動画が自分で編集できて、家族や友人にビックリさせることが出来ますよ！」
→欲しい！
という風に具体的かつ
相手が想像できるような文章を書けるようになれればグッドです！
まとめ
どんな商品やサービスがあっても
相手に伝われなければ売れません。
商品やサービスの魅力を伝えるためには
「心をつかむ」ことが重要になります。
伝えることがいっぱいあって
何を伝えれば良いか分からない！と思ったのであれば
まずは、リサーチしてターゲットを細かく絞っていきましょう。
そうすれば、何を伝えれば良いかが
見えてくるはずです
リサーチしてターゲットの悩みに対して
文章を作成するのはある意味「ジャーナリスト」に近いものを感じますが
それがコピーライターとして
良い文章を書く秘訣だと思っています。
もし文章を書くのを迷っていたのであれば
今回の記事を参考にしていただければ幸いです。
